C’è un fattore PSICO-LOGICO
10 frasi “Psycho” che funzionano
- Non sono sicuro che faccia al caso tuo
La maggior parte delle persone teme di esporre le proprie idee, opinioni, progetti il motivo è semplice: tutti abbiamo paura di essere rifiutati. L’espressione “Non sono sicuro che faccia al caso tuo” è un’espressione che aiuta ad allentare la tensione, eliminando la pressione per tutto ciò che dirai successivamente. Con queste semplici parole l’interlocutore viene stimolato ad essere più curioso e volerne sapere di più.
2. Sei un tipo di mentalità aperta?
Chiunque pensa di essere una persona aperta di mentalità per quanto poi i nostri bias cognitivi ci inducano ad avere molti più pregiudizi di quelli che crediamo. “Quanto sei di mentalità aperta per valutare questa idea?”, introducendo una prospettiva in questi termini è molto più semplice evitare un drastico “no”.
3. Come ti sentiresti se…?
Immaginare. Provare a vestire i panni di qualcuno. Entrare con la mente nel vivo di una situazione. Traghettare il tuo interlocutore è un ottimo modo per spronare l’azione. Le persone, solitamente, sono motivate “a fare” per due ragioni: o perché vogliono evitare una perdita, oppure perché riconoscono in quello che fanno un grande beneficio. Immaginare perdite o benefici e un modo per creare enfasi emotiva e tutti sappiamo che le emozioni sono il principale driver di ogni cosa che facciamo, molto più della logica.
4. Probabilmente non hai ancora deciso
Può darsi, ma così dicendo elimini in partenza la possibilità che ti dicano che “non hanno ancora preso una decisione” e così ciò che resta da rispondere è … qualcos’altro.
5. Quali domande avete in merito a…?
Scommetto che sarà capitato anche a te di trovarti alla fine di una spiegazione, di una presentazione o di prendere parte ad una conversazione in cui, al termine del discorso, si propone un gelido silenzio a fronte della solita, classica, scontata domanda: “Ci sono domande?”. Se fortunatamente qualcuno ha ascoltato una buona parte di quanto è stato detto, se tra i presenti c’è una buona percentuale di “non timidi”, allora forse puoi colmare il silenzio con qualche quesito, ma diversamente, la situazione è costante: nessuno parla. Come evitare questo imbarazzo? Inverti la tua domanda: “Quali domande avete su ciò che vi ho raccontato?” in questo modo presupponi inconsciamente che ci sia qualcosa da chiedere, approfondire, ridiscutere ed è molto più facile che qualcuno alzi la mano volontariamente.
6. Puoi farmi un favore?
Ciascuno di noi ama aiutare gli altri, anche se non tutti lo ammettono. Ci piace perché ci fa stare psicologicamente bene. Per cui non devi avere paura di chiedere aiuto e non devi avere paura di chiedere qualcosa se lo fai chiedendo aiuto.
7. Ci sono due tipi di persone…quelle che… e quelle che…
Tutti hanno bisogno di identificarsi, di appartenere a qualcosa. Iniziando il tuo discorso con la “logica delle categorie” potrai guidare l’interlocutore ad identificarsi in una delle due, in quella dove si trova la soluzione migliore per lui e per te. Lo stesso discorso vale per “la maggior parte delle persone crede che…” dove, per lo stesso principio di appartenenza, si genera un meccanismo di fiducia di gregge tale per cui “se tutti fanno così, se tutti credo che… perché io non dovrei farlo?”.
8. Non preoccuparti
Rassicurare è il primo passo per smorzare l’ansia da decisione. Ogni volta che fai una scelta, che dici qualcosa esponendoti in qualche modo il tuo cervello va in ansia. Porre come premessa a questo arduo compito cognitivo la tranquillità è un ottimo modo per ottenere risposte di valore.
9. La buona notizia è che…
E anche se la notizia non è delle migliori, ci si troverà nel mood di valutare qualcosa di buono.
10. Prima che tu decida… toglimi una curiosità
Qualcuno parla di “ni” per descrivere quella condizione di mezzo tra un “sì” e un “no”. Il “ni” è una condizione vincente. Trasformare un “no” in un “sì” è molto difficile, ma un “ni” in un “sì”? Tutta un’altra storia. Se intuisci che il tuo interlocutore potrebbe non essere d’accordo con te previeni al posto che curare e utilizza queste parole magiche per riaprire la pista alle trattative. A questo punto “C’è solo un’ultima cosa…” o sfrutti l’occasione che si è aperta per fare una proposta alternativa oppure per approfondire i dettagli della posizione altrui: “solo un’ultima cosa, toglimi una curiosità perché credi che…”.
Queste 10 articolazioni ci insegnano che le parole possono aiutarci ad assumere il controllo della situazione. “Le parole sono pietre” diceva sempre la mia professoressa di filosofia, e aveva perfettamente ragione nella misura in cui non servono solo a dare adito ai nostri discorsi ma fissano stati mentali, psico-logici, cognitivi, predispongono se utilizzate a dovere, e indispongono se mal impiegate, servono cioè per farti raggiungere i risultati desiderati. Non è un caso che le persone di successo, spesso, sono quelle che sanno cosa dire, quando dirlo e come dirlo non perché abbiano una skill innata, ma semplicemente perché sono consce del fatto che il momento peggiore per pensare a ciò che stai per dire è quando lo stai dicendo!
