Effetto Primining. Come convincere gli altri a fare ciò che vuoi
L’effetto priming o la psicologia del primining è una delle tecniche più potenti e spesso sotto stimate che esistano per la sua capacità di orientare le nostre decisioni in una specifica direzione. Il concetto di priming nasce nell’ambito della psicologia cognitiva e consiste nell’utilizzare a proprio vantaggio stimoli verbali, uditivi, sensoriali, visivi ai quali si è stati esposti in passato per condizionare e influenzare la percezione di una situazione o di un fatto presente e futuro.
Ecco un esempio del risultato dell’effetto priming in azione! Ti invito a guardare questa scena tratta dal film Focus in cui Will Smith racconta gli effetti straordinari del priming… sembra quasi magia, non è così?
Il priming è un sistema mnemonico inconsapevole che consente ad uno stimolo al quale si è stati esposti una o più volte di essere riconosciuto in maniera automatica dal nostro cervello successivamente senza averne una chiara consapevolezza. Si tratta di una capacità che, come esseri umani, abbiamo sviluppato nel tempo, per facilitarci nel modo in cui interpretiamo e valutiamo le informazioni che raccogliamo dall’ambiente circostante. In poche parole, grazie al priming peschiamo rapidamente nel magazzino della memoria e rendiamo alcune informazioni già percepite facilmente accessibili e richiamabili. L’effetto primining è una vera e propria scorciatoia mentale il cui potere straordinario può avere effetti molteplici. Sia nell’ambito delle scienze cognitive che delle neuroscienze è da diversi anni che si studiano meccanismi come questo: si tratta di meccanismi che portano all’attivazione di informazioni presenti nella nostra memoria preparando o facilitando il soggetto nell’elaborazione cognitiva dello stimolo successivo grazie all’attivazione di specifiche rappresentazioni mentali ed euristiche. In sostanza, l’effetto priming descrive la capacità del nostro cervello a preservare energia creando connessioni rapide ed automatiche tra informazioni connesse ai medesimi stimoli.
Marcel Proust nel famoso passo delle Madeleine in “Alla ricerca del tempo perduto” descrive una manifestazione dell’effetto priming:
“Un giorno d’inverno, rientrando a casa, mia madre, vedendomi infreddolito mi propose di prendere una tazza di tè. Mandò a prendere qui dolci corti e paffuti, chiamati Petites Madeleines,… e subito, oppresso dalla giornata uggiosa e dalla prospettiva di un triste domani, mi portai alle labbra un cucchiaino di té dove avevo lasciato ammorbidire un pezzetto di madeleine. (…) Un piacere delizioso mi aveva invaso. (…) deve essere l’immagine, il ricordo visivo legato a quel sapore (…).”
Tipologie di Priming
Esistono diverse tipologie di priming: positivo, negativo, percettivo, semantico, ripetuto, subliminale a seconda della tipologia di stimolo sensoriale che riceviamo e del grado di consapevolezza e intenzionalità del medesimo.
- Priming positivo/negativo: questa forma di priming influenza la velocità dei nostri processi cognitivi rendendoci più veloci (positivo) o lenti (negativo) nel richiamare le informazioni alla nostra mente.
- Priming semantico: accade quando sono le parole e il loro significato a guidare la nostra percezione.
- Priming basato sulla ripetizione: accade quando un certo stimolo viene ripetuto più volte e per via della sua disponibilità ci condiziona.
- Priming percettivo: accade quando i diversi stimoli che riceviamo si somigliano.
- La pubblicità è un esempio di priming subliminale in azione. Lo studioso Bornstein (1992) ha studiato l’effetto psicologico dell’esposizione a contenuti pubblicitari descrivendo il fenomeno del priming subliminale e delle sue ripercussioni sociali e culturali.
Se le nostre rappresentazioni mentali, infatti, si attivano propagando specifici costrutti e convinzioni, di colpo, tutte le nostre rappresentazioni successive verranno influenzate da quel costrutto e così, nel tempo, si formeranno veri e propri stereotipi. Il priming subliminale ha effetti sul comportamento umano. Per esempio, i ricercatori hanno dimostrato che se i partecipanti ad un esperimento rispondono a domande su persone anziane, in poco tempo, finiscono con l’assumere l’atteggiamento tipico degli anziani diventando più distratte o dimenticandosi le cose. Allo stesso modo, presentando sublinalmente parole collegate allo stereotipo della persona anziana, i soggetti sperimentali rivelano una peggiore performance nei compiti di memoria o un rallentamento nei tempi di risposta. In questi casi, succede che l’attivazione mentale del concetto di “anzianità” attiva una serie di rappresentazioni mentali che hanno un’influenza sul comportamento.
Come utilizziamo il priming?
Nella nostra quotidianità l’effetto priming è presente, molto presente. Lo utilizziamo in modi diversi. Con le parole, per esempio se dovessi dirti “approfondito”, ora come ora, ciò dovrebbe indurti ad ascoltare in modo più attento ciò che sto per dirti. Oltre alle parole, immagini, azioni, video, testi…
Nel 1996 John Bargh fece un esperimento per dimostrare quanto l’effetto priming potesse condizionare il comportamento di un gruppo di persone. Prese alcuni volontari e li divise in 3 gruppi. Al primo gruppo diede da leggere una lista di parole sgarbate, aggressive, audaci. Al secondo gruppo consegnò una lista di parole educate come “pazienza”, “rispetto”. Al terzo gruppo assegnò parole neutrali. Il compito dei partecipanti a questo esperimento era poi quello di parlare tra loro. In 10 minuti, il 60% delle persone a cui erano state assegnate parole “scortesi” interruppe gli altri, mentre solo il 20% dei membri del secondo gruppo fece altrettanto. Questo semplice caso ci dimostra quanto basti poco per indirizzare il comportamento umano!
Date le circostanze e preso atto del funzionamento dei nostri modelli cognitivi, la vera domanda è: come possiamo utilizzare l’effetto priming per aumentare la nostra efficacia?
Immagina di dover scrivere un’email per dire a tutto il team che bisognerà velocizzare i tempi del progetto. Sai già che questa richiesta genererà stress e ansia nei colleghi. Il tuo obiettivo è chiedere a tutti di essere il più coincisi ed efficienti possibili per rispettare le scadenze pattuite. Hai due possibilità: A) “Ciao a tutti, come di consueto domani ci ritroviamo per fare il punto sul progetto. Siamo tutti sotto pressione, i tempi stringono perciò, nell’incontro di domani, vi chiedo di evitare lungaggini”; B) “Ciao a tutti, come di consueto domani ci ritroviamo per fare il punto sullo status di avanzamento del progetto. Confido che l’incontro sia efficace, ben organizzato e ricco di spunti succinti”. Se fosse toccato a te, convocare il team, come avresti scritto questa email? Quali stimoli avresti scelto? L’effetto priming può avere applicazioni positive straordinarie: come in questo esempio, le parole possono stimolare efficienza, supporto, orientamento al risultato, organizzazione; oppure, in negativo possono generare stress, pressione, fretta. Sta a noi decidere!
L’effetto priming è un effetto interessante perché, in fondo, descrive il modo in cui sfruttiamo gli stimoli sensoriali che ci derivano da una determinata circostanza o contesto per approcciarci agli altri. Due delle raccomandazioni più importanti quando si ha a che fare con il priming sono: trasparenza e positività per evitare la deriva manipolatoria di questo effetto a cui, purtroppo o per fortuna, il nostro cervello non sa resistere!
