Influenza sociale

Si tratta di un’influenza invisibile, quella che gli esseri umani esercitano tra loro. Siamo animali sociali e ci influenziamo anche quando non ce ne rendiamo conto. Chi si occupa di marketing, chi opera nel mondo delle vendite, chi studia il comportamento umano sfrutta il contagio sociale come uno strumento a proprio vantaggio. Addirittura si dice che il 99% delle nostre decisioni sia influenzato proprio da quello che fanno gli altri. Se ti trovi in una città sconosciuta e devi decidere in quale ristorante cenare probabilmente ti metterai in fila fuori dal ristorante più affollato, se devi comprare una nuova automobile, presterai attenzione ai consumi e al prezzo, ma guarderai soprattutto chi tra i tuoi conoscenti già la possiede. Nel caso di negoziazioni, per fare un altro esempio, contagiarsi e imitare l’altro può determinarne il successo. Imitando i gesti dell’interlocutore senza che questi se ne renda conto si hanno 5 volte di probabilità in più di concludere con successo l’affare.

Gli psicologi sono anni che studiano gli effetti dell’influenza sociale e del modo in cui, in un certo senso, manipola i nostri comportamenti e le nostre opinioni spingendoci a conformarci. Ma perché ci lasciamo così spesso condizionare da quello che fanno gli altri? Ecco alcuni motivi.

Appartenenza

Gli esseri umani, proprio come gli animali, apprendono e decidono per imitazione. La ragione principale che ci spinge ad imitare gli altri è il nostro bisogno di appartenenza: vogliamo sentirci parte di un gruppo, sentirci accettati. Per questo motivo inconsciamente tendiamo ad imitare il comportamento di chi ci sta accanto, ragion per cui il celebre detto: “Chi va con lo zoppo impara a zoppicare” non ha tutti i torti. Una coppia, un gruppo di amici, frequentandosi, finisce per somigliarsi. Essere simili all’interno di un gruppo ci dà sicurezza: la sicurezza che stiamo facendo la cosa giusta in un contesto in cui scegliere è estremamente complesso.

Risparmio di risorse e cooperazione

L’imitazione è dunque una scorciatoia mentale e decisionale che in un certo senso semplifica e riduce il nostro sforzo cognitivo. La conformità e le norme sociali incoraggiano la cooperazione e il raggiungimento di obiettivi comuni. I comportamenti comunitari, fondati sulla condivisione e sulla somiglianza creano efficienza. Per questo motivo, essi ricorrono molto spesso negli ambienti in cui le risorse scarseggiano in partenza. In un contesto povero, ad esempio, sarà più naturale ricercare la somiglianza perché essa è una via efficace per colmare il gap di opportunità iniziali e preservare risorse. Diversamente in contesti più “abbienti” le persone cercheranno di distinguersi dal gruppo. Nel primo caso vestirsi uguali, per esempio, è segno di fratellanza e condivisione di valori e pratiche e dunque è un comportamento rafforzativo; nel secondo caso, invece, quando un’altra persona sceglie lo stesso capo di abbigliamento, è quasi percepito come oltraggioso. Proprio dall’influenza sociale scaturisce la tendenza opposta: la volontà di differenziarci, di essere unici e speciali. Quando la spinta all’imitazione è eccessiva e iniziamo a percepire uniformità e omologazione, ecco che proviamo involontariamente l’impulso a distinguerci. Insomma, quando le cose diventano troppo uguali perdono valore perché ci inducono a scontrarci con un altro nostro bisogno ancestrale: quello di dare voce alla nostra identità.

Riflesso

Non importa il livello di conoscenza della persona, dal momento in cui due individui entrano in contatto tra loro possono influenzarsi reciprocamente. Quando Rizzolati presentò il suo studio sui neuroni specchio rivelò come il semplice interagire con qualcuno implica un condizionamento sia emotivo che fisco. I “neuroni specchio” rappresentano una popolazione di neuroni visuo-motori individuati nei primati, in alcuni uccelli e nell’uomo. L’attivazione di questi neuroni avviene sia durante l’esecuzione di azioni sia durante l’osservazione delle stesse azioni compiute da altri. Si tratta di un meccanismo che ci induce, volendolo o meno, a rispecchiare l’altro.

Conferma

Le persone cercano il consenso degli altri sempre e comunque. Quando abbiamo un’idea, una proposta vogliamo sapere quale è l’opinione e il commento degli altri. Si tratta di una delle motivazioni più basilari del perché i social network hanno avuto successo e continuano ad averne. Se questo consenso c’è, l’individuo risulta più sicuro di sé e trae conforto e piacere. Le persone sentono il bisogno di ricevere informazioni accurate e poiché molto spesso ciò non è possibile, diffidano di se stesse e si rivolgono agli altri nella speranza che nel comportamento altrui risieda l’informazione sulla cosa giusta da fare.

Uno degli esperimenti più interessanti su come le scelte altrui ci condizionano è l’esperimento di Asch (Solomon Asch, 1951).

L’esperimento prevedeva che 8 soggetti, di cui 7 complici dello sperimentatore all’insaputa dell’ottavo (soggetto sperimentale), si incontrassero in un laboratorio. Lo sperimentatore presentava loro delle schede con tre linee di diversa lunghezza in ordine decrescente mentre su un’altra scheda vi era disegnata un’altra linea, di lunghezza uguale alla prima linea della prima scheda. Chiedeva a quel punto ai soggetti, iniziando dai complici, quale fosse la linea corrispondente nelle due schede. Dopo un paio di ripetizioni “normali”, alla terza serie di domande i complici iniziavano a rispondere in maniera concorde e palesemente errata. Il vero soggetto sperimentale, che doveva rispondere per ultimo o penultimo, in un’ampia serie di casi iniziava regolarmente a rispondere anche lui in maniera scorretta, conformandosi alla risposta sbagliata data dalla maggioranza di persone che aveva risposto prima di lui. In sintesi, pur sapendo soggettivamente quale fosse la “vera” risposta giusta, il soggetto sperimentale decideva, consapevolmente e pur sulla base di un dato oggettivo, di assumere la posizione esplicitata dalla maggioranza.

Obbedienza

L’obbedienza è una forma di conformità pubblica che si verifica quando una persona modifica il proprio comportamento per obbedire alle indicazioni di un altro, spesso in una posizione di autorità. Non si tratta solo di obbedire a chi ricopre una posizione gerarchicamente superiore alla propria, ma si può parlare anche di obbedienza ad un ruolo. Ricoprire un ruolo, per esempio, può indurci a conformarci alle aspettative che gli altri hanno su di esso.

In generale, gli esseri umani apprendono dall’esperienza diretta e non c’è esperienza più viva e diretta di quella che facciamo con gli altri. Osservare gli altri, imitare gli altri, conformarci all’opinione altrui è da sempre stata un’efficace strategia di sopravvivenza per la nostra specie. Diverse parti del nostro cervello sono stimolate e coinvolte dall’influenza altrui, ogni qualvolta siamo chiamati a prendere una decisione. L’influenza sociale può persuaderci nel bene e nel male, per questo motivo vale la pena saperla riconoscere ed essere consapevoli degli effetti che può avere su di noi!

ASCOLTA IL PODCAST