La magia delle parole

La mia professoressa di filosofia del liceo diceva sempre: “Le parole sono pietre”. Questo era il suo modo di dirci che le parole danno forma al mondo. Il linguaggio ha il potere straordinario di plasmare la realtà, rendendo la voce materia o azione. Non è un caso che streghe e stregoni recitassero formule magiche, proferivano parole, con lo scopo di produrre incantesimi capaci di modificare la realtà. Fin dalla più tenera età i bambini apprendono che grazie ad alcune paroline possono ottenere ciò che vogliono dai propri genitori, senza che questi ultimi facciano una piega. Le parole, specialmente alcune, sono magiche: attraggono, persuadono, motivano, incoraggiano la nostra creatività o ci aiutano a costruire relazioni sociali. Per questo, ogni volta che usiamo il linguaggio, non dobbiamo dimenticare che le parole che scegliamo di proferire hanno un impatto sugli altri e sul mondo. Per questo motivo, dobbiamo essere attenti nella selezione, perché una parola piuttosto che un’altra potrebbe ferire, escludere, rovinare il rapporto che abbiamo con qualcuno o, al contrario, spronare cambiamenti e azioni interessanti. Anche se non sei chiamato ogni giorno a parlare di fronte a 10.000 persone, anche se non sei un giornalista o uno scrittore, a te, come a chiunque altro, capita di parlare in pubblico, di colloquiare con amici, colleghi, parenti, di scrivere email, report o chat. Insomma, ognuno di noi è sempre e comunque inserito in un contesto comunicativo, per questo, è bene conoscere quanto l’uso efficace del linguaggio possa fare un’enorme differenza.

“Tell me WHY”: Convincere

I Backstreet Boys nel famoso ritornello di una canzone cantavano: “Tell me why”… “Dimmi perché”. L’Università di Harvard, nel 1970, condusse un esperimento interessante sulla popolazione di New York. La gente a New York è famosa per essere sempre di fretta e, soprattutto, per essere poco amichevole. L’esperimento era semplice: c’era una lunga fila in una copisteria, uno sconosciuto arriva e al posto che mettersi in fila tenta di passare avanti. Nel primo trial, superata la fila, questa persona dice: “Mi scusi, posso fare un paio di copie al volo?”. Nel secondo trial, invece, si rivolge al primo della fila dicendo: “Mi scusi, posso fare un paio di copie al volo perché sono di fretta”. Nell’ultimo trial: “Mi scusi, posso fare un paio di copie perché devo fotocopiare”. Secondo te, in quale delle 3 circostanze il nostro furbastro ha avuto la meglio? La risposta è: nella seconda e nella terza. I ricercatori hanno dimostrato che il semplice utilizzo della parola “perché” aumentava del 50% del chance di passare avanti a tutti.

Attenzione: non perché venisse portata un’argomentazione valida, come nel secondo scenario, in cui la richiesta di passare avanti è giustificata dal fatto che il nostro personaggio fosse di fretta, ma semplicemente per l’uso della parola “perché”. Il terzo scenario, infatti, è la riprova del fatto che non serve aggiungere significato, è sufficiente aggiungere la parola “perché”. E perché questo? Gli esseri umani sono esseri giustificativi, per natura, perciò ogniqualvolta qualcuno ci dice il perché, che sia un valido perché oppure no, il nostro cervello trova inconsciamente pace.

Verbi e nomi: Persuadere

Nel linguaggio esistono verbi, nomi, aggettivi, complementi… oltre alla scelta di ogni singola parola, anche il modo in cui formuliamo le frasi ha un grande impatto. Se hai figli piccoli saprai bene che i bambini amano giocare e tirare in giro tutti i giochi che hanno. Quello che però odiano fare è sistemare e riordinare una volta che si sono stancati di giocare. Così alla fine, i genitori impazziscono per convincerli o si mettono loro stessi a riordinare tutto. Gli insegnanti ci insegnano che ai bambini non si chiede “mi aiuti a sistemare?” ma “ vuoi essere il mio aiutante?”. Anche se la differenza appare impercettibile dal punto di visita linguistico, la differenza è enorme dal punto di vista del risultato: accresce di 1/3 la volontà dei bambini di riordinare da soli tutti i loro giochi. Questo esperimento ci svela la differenza tra verbi e nomi.

Possiamo utilizzarli entrambi per descrivere qualcuno — vero — tuttavia un nome e un verbo producono risultati diversi. Dire che “Marco è una persona che ama i cani” è diverso che dire che “Marco è un amante dei cani”: nel primo caso, amare i cani è circostanziale; nel secondo, invece, la scelta nel nome piuttosto che del verbo per descrivere la passione di Marco per i cani, rende l’amore per gli animali parte della sua identità comunicandoci e comunicandogli che il suo amore per i cani è qualcosa che gli appartiene, ora e in futuro. Sostituire un verbo con un nome “aiutare vs l’aiutante”, “amare vs l’amante” implica l’associare un tratto identitario alla persona di cui stiamo parlando e, al tempo stesso, induce quella persona ad allineare i suoi comportamenti, le sue decisioni, presenti e future a quella percezione/immagine che gli altri hanno di lei e che ha di sé. Voi che le persone innovino? Chiamale “innovatori”. Vuoi che votino alle prossime elezioni? Chiamale “votanti”. Insomma, il nome traccia una parte d’identità alla quale non possiamo far altro che allinearci facendo si che le nostre azioni siano coerenti con tale descrizione. Morale: la scelta di un nome piuttosto che di un verbo può essere determinante quando vuoi persuadere qualcuno a fare qualcosa.

“Non lo faccio!” vs “Non posso!” : Resistere

Quale è la differenza tra un vegetariano convinto e un celiaco? Il primo, quando gli proponi di uscire a mangiare la pasta al ragù ti risponde: “Grazie, non mangio carne!”. Il secondo, di fronte alla stessa proposta afferma: “Grazie, non posso mangiarla”. Noterai la diversa sfumatura. Il primo è un no convinto. Il secondo è piuttosto il tentativo di resistere ad una tentazione. Quando si tratta di tentazioni l’unico modo per resistere è un “no personale” (non sono, piuttosto che non posso). I ricercatori hanno dimostrato che dire “non mangio cioccolato” quando si è a dieta, piuttosto che “non posso mangiare il cioccolato” aumenta del doppio la nostra capacità di resistere alla tentazione. Nel “non posso” si nasconde qualche causa esterna che a suo volta implica che, nel profondo, vorremmo mangiarci un’intera barretta di cioccolato. Al contrario, nel “non mangio cioccolato” mettiamo il focus su noi stessi e ciò ci fa sentire forti e sicuri e così resistenti al cadere in tentazione.

Dovere o potere: Aprirsi

Dovrei fare questo, dovrei fare quello ma… il più delle volte siamo portati a pensare a ciò che dovremmo fare per conformarci a qualche strana regola o convinzione sociale. Meno spesso, invece, ci chiediamo che cosa potremmo fare. Dovrei o potrei? Quando diciamo “dovrei fare questo o quello” rimaniamo prigionieri di un sistema che implica che ci sia una risposta esatta. Al contrario, nel “potrei” la nostra mente si apre a considerare diverse possibilità e così si predispone a trovare soluzioni più creative. Sostituire “dovrei” con “potrei” è un modo semplice per incoraggiare il pensiero divergente e creativo.

“Ehi TU!”: Attrarre

“5 cose che tu puoi fare per guadagnare di più” è il classico titolo da clickbaiting. Un titolo che sui social network ti induce a cliccare per saperne di più. Perché? Perché il “tu” è un forte catalizzatore di attenzione. L’uso dei pronomi personali attrae e al tempo stesso assegna responsabilità: “Volevo parlarti, ma tu eri impegnato” in questa frase la “colpa” del non essere riusciti a parlare è “tua”, perciò occorre fare molta attenzione a quando utilizzare il “tu”. Serve analizzare bene il contesto e quale è il nostro obiettivo. Se l’obiettivo è parlare con un amico per risolvere una questione forse è meglio volgere la frase in questo modo: “Volevo parlarti, ma ho capito che non era un buon momento”.

Cosa può fare per me il linguaggio?

Con il linguaggio possiamo convincere, persuadere, resistere, aprirci, attrarre… abbiamo visto alcuni esempi. Ma il linguaggio può fare qualcosa per noi: può renderci sicuri, interessanti e memorabili.

• Sicuri. Non conta quello che dici ma come lo dici. Negli anni ’80 l’antropologo William O’Barr ha analizzato oltre 150 discorsi fatti dagli imputati in tribunale e ha realizzato che la capacità di parlare come avvocati e giudici esperti piuttosto che “da persone comuni” aveva un impatto sugli esiti delle sentenze. “Quanto sei rimasto li prima che arrivasse l’ambulanza?”. “20 minuti” vs “Oh, mi sembrava fossero passati circa 20 minuti”. La prima versione della risposta è molto più credibile della seconda. Come insegnano gli avvocati più esperti, il consiglio è: non esitare, sempre parlare al presente piuttosto che al passato; sempre sapere quando insinuare il dubbio. Dubitare fa bene quando si vuole persuadere qualcuno che ha una posizione forte o è fermamente convinto di qualcosa a valutare altre prospettive. In tal caso, provare ad imporre la propria visione non genera altro che conflitto e spingerebbe la controparte ad abbracciare ancora di più la sua credenza. Al contrario, mettersi nei suoi panni e insinuare il dubbio è l’unica chance per porre sul tavolo la propria opinione. Insomma, parlare con sicurezza ed esprimere sicurezza tanto nella scelta delle parole, quanto nel linguaggio del corpo o nella modalità in cui argomentiamo i nostri scambi comunicativi, accresce la nostra abilità persuasiva.
• Interessanti. Il linguaggio può venire in nostro soccorso rendendoci persone interessanti. Come? Dandoci l’occasione di fare delle buone domande. I ricercatori dell’Università di Standford e di UC Santa Barbara hanno analizzato migliaia di appuntamenti tra giovani coppie e hanno dimostrato che, al di là dell’attrazione fisica, un ruolo cruciale nel dire “si” ad un secondo appuntamento era giocato dal linguaggio. Chi faceva più domande al partner risultava più interessante. Fare domande rivela interesse e fa sentire l’altro al centro dell’attenzione e conferisce valore a ciò che sta per dire. Chiedere aiuta le persone a connettersi oltre che a svelare qualcosa di sé nel modo più naturale possibile.
• Memorabili. Il linguaggio può renderci pragmatici o visionari, tutto sta nella scelta tra concretezza e astrazione. L’uso di parole ed espressioni concrete rende più semplice, a chi ci ascolta, seguirci, rende le nostre parole più memorabili perché più facilmente rappresentabili con immagini. Una metafora vale più di mille parole, vero? Al contrario, parole come “libertà, amore, democrazia…” sono difficilmente afferrabili. Prendi un foglio e prova a disegnare “la democrazia” ne avrai la prova! Se vuoi che le persone ti ascoltino davvero sii concreto: al posto che dire “Trasformazione digitale” prova a dire “Offrire ai clienti la possibilità di comprare online così come in negozio”. La scelta di un linguaggio più astratto, di contro, spinge chi ci ascolta a focalizzarsi di più sulla visione. Potremmo semplificare dicendo che: il linguaggio concreto si focalizza sul “come”, il linguaggio astratto sul “perché”.

Abracadabra! Quanta magia c’è nel linguaggio? Freud scriveva:

“Le parole erano originariamente incantesimi, e la parola ha conservato ancora oggi molto del suo antico potere magico. Con le parole un uomo può rendere felice un altro o spingerlo alla disperazione, con le parole l’insegnante trasmette il suo sapere agli studenti, con le parole l’oratore trascina l’uditorio con sé e ne determina i giudizi e le decisioni. Le parole suscitano affetti e sono il mezzo generale con cui gli uomini si influenzano reciprocamente”.

Come disse lo scrittore francese, Anatole France: Non esiste una magia come quella delle parole.

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