Negoziare o combattere?

Porta l’acqua al tuo mulino

“Our entire life is a negotiation, it’ doesn’t matter if you are a terrorist or a businessman” — C. Voss

Se non lo sapevi, ciascuno di noi è statisticamente coinvolto in media in sette negoziazioni al giorno. Ogni giorno ci troviamo a dover fare uno sforzo, più o meno grande, per portare l’acqua al nostro mulino. Come non perdere l’occasione di macinare il grano meglio degli altri?

Seguiamo alcuni dei consigli e delle tattiche raccontate da Chris Voss (autore del testo “Never Split the Difference”, un capolavoro che chiunque voglia saperne di più di “negoziazione” non può non avere nella propria libreria) che dopo 24 anni di servizio nell’FBI, dopo aver avuto a che fare, catturato e negoziato con criminali di ogni genere e specie (terroristi, sequestratori, assassini, rapinatori) è oggi a capo del Black Swan Group, una società la cui missione è addestrare il pubblico a diventare abili negoziatori.

Come la musica, il canto, la danza, anche quando si parla di “negoziazione” si parla di un’arte.
Chi pratica quest’arte non solo può ottenere importanti benefici per sé, ma può essere d’aiuto anche per gli altri.

Per anni la negoziazione è stata interpretata come un gioco a somma zero, il cui obiettivo era quello di trarre il massimo per sé o per la controparte. Per questo è comune vedere nella controparte un nemico e nella negoziazione una battaglia. A dire il vero, però, l’avversario non è la persona che siede dall’altra parte del tavolo, ma il vero avversario è la situazione ed è con questa che un bravo negoziatore deve imparare a confrontarsi.

La lezione numero uno, quindi, consiste nel comprendere che se vuoi risultare efficace in una negoziazione non devi intendere l’altro come il tuo nemico, bensì come un partner che, insieme a te, proverà a sconfiggere il vero avversario: il contesto. Con l’unica differenze che agirete da prospettive diverse.

Questa prospettiva cambia radicalmente le regole del gioco nella misura in cui dalla battaglia si passa alla cooperazione: devi essere tu, per primo, a controllare la situazione e mostrare il mutuo beneficio che si evincerebbe da una modalità condivisa di affrontare il contesto, la situazione o lo status quo. In tal senso, non si parlerà più di “vittoria” e di “sconfitta”, ma sarà tutto molto più interessante ed intrigante per entrambi.

La buona arte si fonda sulle buone tecniche

Come ogni buona arte, la negoziazione, per essere praticata da veri maestri, è necessario che sia conosciuta nelle tecniche fondamentali e fare tanto, tanto, tantissimo allenamento.

Per diventare degli ottimi negoziatori bisogna imparare, prima di tutto, ad avere dimestichezza con innumerevoli situazioni, tutte diverse tra loro dal punto di vista delle circostanze, degli interlocutori, del livello comunicativo, del carico emozionale in gioco. Insomma, più fai pratica e meglio è e, fare pratica, è fondamentale.

Se hai dimestichezza con l’Ultimatum Game, un esperimento filosofico-psicologico e pure comportamentale molto famoso, ti sarà subito chiaro il perché di questa tecnica. L’Ultimatum Game funziona così: ci sono due persone, a una delle due vengono offerti 10€ e assegnato il compito di doverli dividere con l’altra secondo il proprio desiderio e i propri criteri. L’altra persona ha solltanto un’occasione: accettare o rifiutare. In questo caso specifico, non c’è nessuna negoziazione in campo e nessuna possibilità di proporre una cifra alternativa.

La grande rivelazione di questo “gioco- esperimento” è che ci dice che le persone hanno la tendenza ad accettare solo quelle offerte che percepiscono come “giuste”, piuttosto che assecondare evidenti guadagni.

(1) Sii giusto

Essere “giusti” sembra essere un concetto ridicolo quando si parla di “negoziazione” ma, se e solo se, la si intende nei termini di una battaglia, o peggio, di una guerriglia. Essere giusti? Impossibile, se si pensa di dover vincere la controparte.

In realtà, per negoziare con successo si deve fare il possibile per dimostrare alla controparte che si sta facendo tutto il possibile per essere corretti nei suoi confronti, che non si ha nessuna intenzione di sfruttare l’altro e che il rispetto è la coordinata principale del vostro scambio comunicativo.

In altre parole, quando un’offerta è percepita come ingiusta, o disattende le aspettative “morali” delle persone, anche se è un reale guadagno è molto probabile che verrà rifiutata. Nel caso specifico in esame, guadagnare 1€, 2€, 3€, 4€ anche se è poco equo, su un totale di 10€, è pur sempre un guadagno ma se non c’è equità, la maggior parte di noi preferisce andare a casa con nulla in tasca.

Bizzarra la natura umana, vero? Come fa 0€ ad essere meglio di 1€ o di 2€ o di 3€…? E’ meglio se qualsiasi altra cifra che non sia maggiore o uguale a cinque ti fa sentire disgustato e se ti senti “trattato male”.

Le persone distruggono accordi se si sentono trattate ingiustamente e preferiscono andarsene a mani vuote piuttosto che accettare un’offerta ingiusta. Perciò, è vero anche che se tratterai con equità la controparte potrai andare a casa con un accordo che soddisferà entrambi.

Come sfruttare la carta della giustizia a proprio vantaggio?

“E’ mia intenzione trattarti giustamente e se c’è qualcosa che ritieni non essere adeguato, dimmelo pure, lo ridiscutiamo”.

Questo non è solo un modo per porre le condizioni di uno scambio equo, ma è anche un buon modo di affrontare chi cerca di accusarti di essere ingiusto per averla vinta. Hai presente quelli che ti dicono:

“Ti faccio un’offerta giusta…, un’offerta che non puoi rifiutare”;
“Voglio solo ciò che è giusto per entrambi…”

A questi soggetti è bene chiedere chiarimenti (e come sarei ingiusto?) per porre le condizioni per fare l’offerta più giusta possibile.

“Non devi accontentare le persone, ma sii coraggioso, sii giusto”.

(2) Sii genuinamente interessato

Che cosa desidera l’altro? Che cosa lo motiva? Che cosa lo emoziona?

“If you can really get at what’s driving someone, you can change their outlook and their decision- making” — C. Voss

La seconda tecnica ha a che fare con l’empatia, ovvero con la nostra capacità di stabilire una connessione autentica con chi siede dall’altra parte.

Per avere successo in una negoziazione, dunque, non serve avere ragione, ma serve adottare il giusto atteggiamento perché la gente non vuole che gli si venda qualcosa, ma ama comprare insieme agli amici.

Appellarsi alle emozioni altrui è il modo migliore per costruire una relazione basata sulla comprensione reciproca e questo è il presupposto numero uno se si vuole esercitare una certa influenza e, infine, giungere ad un accordo.

Negli anni ’70, quando il concetto di “Marketing” iniziava a prendere piede, c’era la convinzione che il modo migliore di vendere fosse spiegando al potenziale acquirente tutti i pro e i contro del proprio prodotto, al fine di rendere il processo d’acquisto il più razionale possibile. Con il tempo poi si è reso chiaro e trasparente che eliminare le emozioni in virtù della logica non è una buona strategia, e, ovviamente, vale lo stesso ragionamento per la negoziazione. Non è una buona strategia, non perché c’è ne siano di alternative, ma semplicemente perché le neuroscienze ci dimostrano che non c’è proprio alcun modo per eliminare le emozioni umane da ogni forma di processo decisionale.

Come smascherare le emozioni altrui? Il modo migliore per mettersi nei panni dell’altro è evitare di rimanere nei propri panni. Pertanto, evita di utilizzare il pronome personale “io” e prediligi le descrizioni oggettive “sembra che…”, “pare proprio che…”, “emerge un certo…”.
La prima persona singolare conferisce, inconsciamente, l’impressione che tu sia più importante dell’altro, dunque, rende poco autentica la tua intenzione di voler effettivamente sviluppare empatia nei suoi confronti.
Parlando di pronomi personali, è curioso osservare l’esito di alcune ricerche che rivelano che, chi ha effettivamente potere decisionale, i grandi leader per esempio, usano molto meno il termine “io” di quanto non lo faccia chi di fatto non decide un bel niente.

Thinking through you, it’s like thinking for you

Trattare con le emozioni e soprattutto con quelle negative è fondamentale. Ma come fare?

Paura, sospetto, rabbia, aggressione, sfiducia dimorano tutte nell’amigdala. Evoluzionisticamente, la paura è leader indiscussa delle nostre scelte e decisioni. Le persone, sono convinte ad accettare, scegliere o comprare qualcosa, non perché si innamorano o provano un desiderio sconsiderato per il vostro prodotto o la vostra offerta, ma perché temono e hanno paura di come starebbero le cose se non lo facessero.

Per questo motivo è importante individuare le emozioni negative.

D’altro canto, anche le emozioni positive hanno il loro peso specifico. Devi sapere che le persone tendono ad essere più intelligenti, scaltre e predisposte quando la loro mente è pervasa dalla positività.

Una seconda strategia è quella di rinforzare e rimarcare le emozioni positive riconosciute o esibite esplicitamente dalla controparte.

Infine, alcuni studi, risultanti dall’analisi di risonanze magnetiche funzionali, (fMRI) rivelano che ribadire contenuti o espressioni connotate emotivamente e proferite dall’altro abbassa i livelli di attivazione dell’amigdala, dunque, favorisce la predisposizione di un terreno fertile sul quale costruire un rapporto di fiducia con il nostro interlocutore.

Quando si parla di emozioni e di empatia è molto importante ricordare che c’è un altro modo per definirla e cioè dire che l’empatia, non è né una realtà e neppure una verità, ma è semplicemente il punto di vista dell’altro.

(3) Il cigno nero

Prima della scoperta dell’Australia, i nostri antenati erano convinti che tutti i cigni fossero bianchi; poi, hanno scoperto che esistevano anche i cigni neri.

Una sola osservazione può confutare un’asserzione generale, che è stata ritenuta vera per anni e anni e dopo innumerevoli osservazioni.

Che cosa è il cigno nero? E’ un evento isolato, inaspettato, che non rientra nel campo delle normali aspettative ma che ha un impatto enorme, devastante, sconvolgente.

I cigni neri sono elementi cruciali di una negoziazione e corrispondono, precisamente, a spazi apparentemente innocui di informazioni che, una volta rivelate, si presentano come una vera bomba e cioè modificano tutte le carte in tavola.

Il compito di un buon negoziatore è scovare i cigni neri prima che modifichino le condizioni dello scambio.

I cigni neri ci devono porre in una condizione di allerta nei confronti della nostra tendenza a credere che eventi frequenti siano più probabili: infatti, il verificarsi di un evento estremamente improbabile è equivalente al non verificarsi di un evento estremamente probabile e, noi, tendiamo ad essere ciechi di fronte alle deviazioni rispetto al quadro standard degli eventi.

Ciò che sorprende non è tanto la rilevanza degli errori di previsione di cui siamo vittime, quanto il fatto che non ne siamo consapevoli finché non ci troviamo a dover convivere con i resuide dell’esplosione.

Quando si cerca di capire la storia o la situazione nella quale si è inseriti, la mente umana soccombe a tre disturbi: l’illusione della comprensione, cioè il fatto che ognuno crede di sapere come stanno le cose; la distorsione retrospettiva, cioè il fatto che possiamo valutare le cose solo dopo che sono avvenute; la sopravvalutazione delle informazioni fattuali.

Accanto a queste dinamiche si confermano anche i tre bias cognitivi ad esse più connessi: il confirmation bias, cioè la tendenza naturale a cercare conferme partendo dalle informazioni a nostra disposizione; la fallacia narrativa, ovvero la nostra incapacità di osservare sequenze di fatti senza aggiungervi una spiegazione causale o imporvi un collegamento logico; e, per finire, il problema delle prove silenziose.

Cicerone raccontava la storia di un certo

Diagora al quale vennero mostrate le tavolette di fedeli che pregavano e che, grazie agli dèi, sopravvivevano ad un naufragio. L’implicazione che ner derivò fu che la preghiera protegge dall’annegamento.

Implicazioni come questa sono anche dette anche “prove silenziose” che, talvolta, ci inducono a credere nei miracoli.

E’ interessante notare che sono proprio gli esperti i peggiori a rintracciare i cigni neri. Come si dice: “il problema degli esperti è che non sanno ciò che ignorano”, questo perché la tattica migliore per scovarli è adottare un approccio umile e votato all’ascolto che, tendenzialmente, è meno comune in chi possiede la competenza e, dunque, in chi possiede anche maggior sicurezza.

Morale: occorre uscire dalla cosiddetta “arroganza epistemica” e dimostrarsi aperti di mentalità, curiosi e dimostrare stupore.

I cigni neri, sono difficili da accettare eppure esistono. Sopravvalutiamo ciò che conosciamo e sottovalutiamo l’incertezza, per cui l’arroganza epistemica peggiora il grado di prevedibilità di un evento.
Le nostre capacità di previsione sono scarse e il tasso d’errore è elevato. Per di più, il bias che nasce e cresce nell’interpretazione di una situazione è tanto più pericoloso quanto più è diffuso, perché più è condiviso da un maggior numero di persone, e più è bravo a nascondersi.

In generale, possiamo definire i cigni neri come “variabili causali” che non si stavano cercando per il frutto di errori di percezione , anche grossolani — serendipità. Individuare i cigni neri significa scovare ciò che potrebbe smettere di funzionare da un momento all’altro, nonostante abbia funzionato praticamente “quasi sempre”. Individuare i cigni neri è tanto più difficile, tanto più aumenta la complessità del sistema decisionale e meno lo schema della decisione è lineare.
Individuare i cigni neri è, però, essenziale in una negoziazione perché sono piccole variazioni che, in modalità “butterfly effect”, possono provocare grandi conseguenze.

Immagina di essere un venditore che deve negoziare con l’amministratore delegato di un’azienda il premio che ti spetta per aver svolto un ottimo lavoro. Il fatto che tu sappia che l’azienda ha già raggiunto i risultati di fatturato dell’anno può essere intesa come un’informazione nascosta che accresce il tuo vantaggio competitivo e il tuo posizionamento all’interno dello scambio negoziale. Per coloro che stanno seduti al tavolo sarà molto più difficile difendere il disconoscimento del premio se tutti sanno che l’azienda sta avendo successo.

Questo per dire che un cigno nero può essere interpretato anche come un’informazione che nessuno si attende ma che, una volta sganciata, modifica completamente il risultato del processo decisionale, conferendo un vantaggio competitivo all’uno o all’altro partecipante allo scambio.

Un cigno nero? E’ uno spazio misterioso pieno di roba utile!

“Unknown — unknot. Open yourself to the unknown”

(4) Scegli il giusto tono

Il tono della voce è fondamentale in una negoziazione nella misura in cui determina il grado di fiducia che l’altra persona ti conferirà.

La tua voce può essere assertiva, accomodante e gentile oppure assomigliare alla voce di un DJ a fine serata, soffice e dotata del giusto ritmo e della giusta frequenza.
Un tono assertivo viene utilizzato, solitamente, per fare dichiarazioni. E’ un vero e proprio pugno in faccia: diretto. Utilizzare questo tono è controproducente.
Un tono accomodante, invece, va bene per stabilire collaborazione ma non dev’essere utilizzato per più dell’80% del tempo duante una negoziazione.
Il restante 20% del tempo, infatti, è bene destinarlo ad un tono più “soffice” e fermo che ti servirà per stabilire le tue condizioni essenziali, inamovibili. Quest’ultima frequenza è bassa, lenta e stabilisce qualcosa che, per te, non è né trattabile, né negoziabile.

Un altro elemento curioso che ha a che fare con la voce sono le intonazioni. Per esempio, se vuoi dimostrarti genuinamente curioso a proposito del punto di vista dell’altro, è suggerito utilizzare un tono indagatore e inquisitivo, cioè un tono che ha un’intonazione crescente e acuta (“Dici davvero?”).

Diversamente, quando vuoi descrivere un fatto, è meglio optare per un’intonazione discendente.

(5) Mirroring

“Interesting people are interested”.

Questa citazione rivela una verità assoluta: le persone interessanti sono quelle interessate e il mirroring è la tattica per dimostrare entrambe le cose.

Il mirroring offre il contesto e più continuerai a imitare il tuo interlocutore più il tuo interlocutore ti darà informazioni preziose.
Il mirroring è l’arte di ripetere certe specifiche parole chiave utilizzate dalla controparte al fine di guidare la conversazione e ottenere informazioni.

Una buona tecnica di mirroring prevede l’identificazione di una o due parole chiave, non più di cinque al massimo (per non uscire allo scoperto), da ripetere in maniera efficace durante la conversazione.

Questa tecnica dà l’impressione al cervello di chi siede dall’altra parte che tu stia ascoltando attentamente ciò che dice e che, dunque, tratterai il suo punto di vista e i suoi desideri nel modo più giusto possibile.

Facciamo un esempio:

A: “Quest’anno è stato davvero duro dal punto di vista finanziario e dello stress generale”; B: “Dal punto di vista finanziario?”
A: “Si, abbiamo avuto diversi impedimenti che hanno impattato sul fatturato negativamente”. B: “Cavoli, quando c’è un impatto sul fatturato non è mai semplice. Dev’essere stato davvero parecchio stressante per tutti”;

A: “Si, lo stress ha colpito….bla bla bla”

Come puoi notare ogni battuta che “specchia” aggiunge contenuto e guida.

“Se ti vedo e se ti sento vorrà dire che i miei neuroni specchio e i tuoi saranno attivi”.

Curiosità

Immagina di dover tranquillizzare qualcuno, se sfrutterai il mirroring sarai più efficace. Questo significa che dovrai dire “calmati” con un tono e un linguaggio del corpo che esprimono calma.

(6) Labeling

Letteralmente significa etichettare, classificare, designare. Il “labeling” è simile al “mirroring” con una sfumatura precisa: consiste nel dare adito alla voce e ai sentimenti della controaprte in terza persona; dunque usando espressioni come “sembra che…, pare che…, sembra quasi che tu…”.

A: “Il monopoli è un gioco interessante da fare con gli amici, devi essere un investitore scaltro”.
B: “Sembra davvero sfidante…”
A: “Si, perché ti costringe a…”

E’ importante ricordare, che quando si parla di labeling, si deve evitare a tutti i costi di utilizzare il pronome “io”. Quindi evitare di dire “Mi sembra davvero sfidante”, riferendosi al monopoli. Questo è importante per evitare di esibire all’altro che tu ti senti la priorità numero uno.

Proprio in virtù della finalità di questa tecnica che è quella di porre la basi per la costruzione della fiducia è meglio evitare di darsi troppa importanza esprimendo giudizi in prima persona.

Nonostante ciò, c’è una tecnica chiamata “mislabeling intenzionale” che consiste nel fare il gioco opposto e cioè attribuire intenzionalmente sentimenti o posizioni non corrette alla controparte per smascherarne le reali sensazioni e intenzioni.

A: “Sembra che tu non sia d’accordo con i termini dell’offerta”;
B: “No, non è che non sono d’accordo con i termini è solo che sono preoccupato per le risorse che serviranno per realizzare questo progetto”.

E’ immediatamente chiaro che l’opportunità, data all’altro di correggerci, è così terribilmente deliziosa che a fronte della nostra affermazione, per il puro piacere di correggerci, ci verrà fornita la motivazione che aspettavamo su un piatto d’argento. Quello che dovrai fare poi è semplice: accomodare la correzione.

(7) Il potere del silenzio (dinamico)

Un silenzio a volte vale più di mille parole. Non è così?

E’ perfettamente vero. Il silenzio a volte può parlare più di quel che si creda.

Ascoltare può essere un’ottima tattica di negoziazione perché incentiva l’altro a darci più informazioni di quelle che ci darebbe se ad un certo punto parlassimo.

Il nostro cervello, infatti, ha una propensione innata a “riempiere i buchi, gli spazi, i vuoti”. Per cui, a volte, stare in silenzio, è anche meglio che fare domande.

Nello specifico, si parla di silenzio “dinamico” perché è chiaro che non essere in ascolto non equivale a fare scena muta, ma ad esprimersi diversamente, senza fare uso della voce.

Si crede, generalmente, che in una conversazione il potere sia detenuto da colui che parla. In realtà, come ci insegnano gli esperti negoziatori giapponesi, è chi sta zitto e sentenzia alla fine ad avere il controllo.

Il segreto? Sta tutto nel creare l’illusione del controllo.

(8) Chiedere è il primo passo per ricevere

Fare domande, chi ama la filosofia come me sa benissimo che fare domande è la cosa più importante della vita, è lo spremiagrumi migliore per godere del succo della conoscenza.

Le domande possono avere a che fare con il perché, il chi, il cosa, il come, il dove e il quando.
Ma le domande migliori per una negoziazione interpellano, generalmente, il come e il che cosa.

Il come e il che cosa aiutano la controparte a porsi nei tuoi panni e aiutano a coltivare l’illusione del controllo. Servono lo stesso obiettivo delle domande che hanno a che fare con il perché, tuttavia sono meno invadenti.

Il perché, infatti, porta sempre con sé un tono che ha un non so che di accusatorio e, quindi, le domande che iniziano chiedendoti perché fai questo o quello attivano inconsciamente ci mettono sulla difensiva.

Osserva con i tuoi occhi:

A: Come ti aspetti che faccia quanto mi chiedi?
A: Che cosa succederà se agisco secondo queste tue indicazioni?

A: Perché mi chiedi questo? Percepita la differenza?

Le domande disegnano e plasmano il pensiero e legittimano le posizioni in campo.

A volte potremmo voler dire di no a certe domande che ci vengono fatte e a dire il vero è tutto un nostro diritto.
Il no è particolare: può indisporre, oppure può sollevarci dalla responsabilità.

Per intenderci, dire di no è un modo per difenderci da tutte le informazioni o richieste che vengono dopo nella misura in cui aver negato ci ha permesso di distanziarci dalla situazione descritta e da tutte le sue possibili conseguenze.

Così, al contrario del “no”, il “si” fa molta paura perché rendere più difficile e spaventoso fornire ulteriori informazioni.

Detto ciò, a volte, porre una domanda in negativo può essere utile ad ottenere l’affermazione desiderata.

(9) Aiuto! Questa è una perdita

Siamo avversi alle perdite. Questa non è una novità ma la paura di perdere qualcosa è l’emozione più terribile che possiamo esperire.

La paura è la merce più preziosa dell’universo. Se accendi la tv, sfogli una rivista, guardi un sito quello che i marketers fanno non vendere i loro prodotti. Niente affatto. Quello che i marketers fanno è vendere la tua paura di vivere senza quel prodotto. Diversi studi hanno dimostrato che, la paura che sviluppiamo verso qualcosa, che sia un oggetto o una situazione, ci induce di riflesso a sviluppare anche un attaccamento emozionale verso lo stesso.

Le neuroscienze ci insegnano che la paura è un fattore che domina ogni nostra decisione. Pertanto, scoprire di che cosa ha paura l’altro, che cosa ha paura di perdere è un punto di enorme vantaggio.

Una volta messa all’angolo la controparte noterai il tentativo di invocare il tuo senso di giustizia come riconferma del fatto che, scoperto l’asso, non ci sono più carte altrettanto forti da giocare.

Ma come riuscirci? Incornicia il tuo accordo nel framework delle perdite e testa le reazioni del tuo interlocutore.

Per cui:

“Lavora con noi e otterrai il 23% in più dei guadagni ogni giorno” è più efficace se detta “scegli pure di non lavorare con noi e per ogni giorno che questa sarà la tua scelta starai rinunciando al 23% in più di quanto guadagni oggi, ogni, singolo, giorno”.

Non dimentichiamocelo, la paura di perdere è ciò che ci tiene svegli di notte.

(10) Ackerman System: a un buon negoziatore non serve contrattare

Un buon negoziatore non ha bisogno di contrattare.
In una negoziazione è sempre meglio stare alla larga dalle contrattazioni, anche se, a volte, ci capitano.
Ecco perché è importante conoscere alcune strategie fondamentali per contrattare a dovere.

Conosci l’Ackerman System? Questo sistema è attributo a Mike Ackerman, un ex-FBI.
Si compone di 5 fasi: nella prima fase devi stabilire il prezzo target, cioè quanto vuoi ottenere, quanto vuoi farti pagare. Nella seconda fase, rilanci un 65% del prezzo target. Nella terza fase, vai al rialzo del 20%. Nella quarta fase, procedi alzando di un 10% e per finire, nella quinta fase fai più 5% proponendo un prezzo bizzarro (non a cifra tonda). Ecco che otterrai il 100% di quanto desiderato all’inizio.

Per cui, la prossima volta che ti troverai in Marocco, a Fés, in una conceria e vorrai comprare una borsa di pelle dal valore di 200€, ma che non vuoi pagare più di 100€, prova a proporre 65€, poi 85€, poi 95€ e infine 97,73€.

L’ultima offerta deve essere un numero strano e dovrai accompagnare l’offerta con un incentivo non monetario per dimostrare che stai mettendo in campo tutte le tue risorse: è tutto quello che ho!

Proprio a Fés è andata proprio così: “31€ e la mia sciarpa, è tutto quello che ho”.
Chiaramente della nostra sciarpa il tipo della conceria non se ne faceva nulla (anche perché era dell’Atalanta!). Quello a cui serve l’oggetto di accompagnamento è dimostrare alla controparte che con questa proposta, tu perdi e lui vince, dunque, serve a preservare il suo senso di controllo.

Per quanto riguarda il prezzo, le persone adorano i prezzi strani molto più delle cifre tonde. Funziona ancora di più se hai l’occasione di prendere carta e penna e fingere di scrivere qualche starno ragionamento di calcolo per pensare all’offerta migliore, in tal caso, la tua proposta risulterà ancora più allettante.

In generale, la cosa importante da ricordare di questa tecnica è: sempre accrescere l’offerta diminuendo la percentuale di crescita. Di nuovo, procedere per gradi. Lo scopo è quello di mostrare alla controparte che ogni step sta significando, per te, un gesto doloroso per te.

Molti negoziatori sono convinti che buttarsi per primi sparando un prezzo, sia una buona soluzione perché consente di ancorare il negoziante alle tue regole e ai tuoi standard, in realtà è modo di procedere poco efficace a lungo termine perché ti preclude la possibilità di raccogliere informazioni importanti sulla controparte. Non è un caso che nelle concerie siano gli abili negozianti a chiederti per primi: “Quanto vuoi pagarlo?”.

Chi ti dice che la tua ancora sia coerente con gli standard dell’altro? Magari pagherebbe anche di più di quanto tu possa immaginare!

Piuttosto fornisci un’ancora emozionale e alla domanda “Quanto vuoi pagarlo?” rispondi “Dammi il permesso e ti dirò il prezzo. Ho paura a dirti il prezzo, temo di offenderti”.

Le ancore emozionali sono molto, molto più potenti di quelle monetarie, che potrebbero generare reazioni poco felici da una controparte che potrebbe sentirsi offesa o bistrattata.

Hai avuto il via libera? Ora spara il tuo 65%. Il prezzo non convince? Dimostra empatia: “Mi dispiace, capisco che questa offerta può essere offensiva, ma, davvero, è tutto quello che ho. Anzi, posso darti anche la mia sciarpa se vuoi, prenditela!”.

(11) Verità o menzogna?

Quando si negozia è importante sapere se l’altro ci sta mentendo, dunque è importante imparare a riconoscere i segnali del linguaggio del corpo.

Questi segnali sono evoluzionisticamente radicati e automatici al punto che mentire sulle nostre reazioni flash è davvero difficile.

Come rintracciare segnali espliciti di falsità, di ansia o captare che c’è qualcosa che non quadra?
Per poter identificare atteggiamenti poco genuini la prima cosa da fare è rintracciare la cosiddetta “baseline” ovvero l’atteggiamento spontaneo dell’interlocutore, il modo in cui reagisce di solito, le sue abitudini comunicative.

Non importa come ti comporti quando menti, se guardi in alto, se incroci le dita, se fai questo o quello, ciò che importa sono tutte le volte che devierai dal tuo atteggiamento standard.
Dunque, per intenderci, se quando ti chiedo come ti chiami e dove abiti rispondi grattandoti il naso o facendo una smorfia e quando ti chiedo se ti piace la mia idea sbatti i piedi per terra, rivlelando una distonia comportamentale ben evidente, potrei avere, legittimamente, qualche dubbio circa la tua onestà.

Il poligrafo — la macchina della verità — funziona così: mostra gli scostamenti tra una risposta e l’altra.

Il trucco per diventare abili a decodificare questi segnali è portare il focus fuori da sé e focalizzarsi sull’altro o ancora meglio sulle persone presenti in sala, alle quali non stai direttamente parlando (loro si che sono rivelatorie — la regola è: uscire dall’effetto spotlight). Non è affatto facile perché, del resto, siamo tutti ego- centrati.

Come capire se la negoziazione è andata a buon fine?

Per capire se una negoziazione è andata a buon fine dovrai rispondere a una semplice domanda:

Se incontrassi la tua “controparte” in un bar, tra qualche giorno, come reagiresti?

Se la risposta è “Ehi, ciao! Come va? Beviamo una birra insieme?”, allora significa che è andato tutto come previsto.

Well done!

Se puoi negoziare con un assassino, sicuramente puoi chiudere un contratto

Sulla scia del successo della Casa di Carta, immagina di dover essere un agente di polizia che deve negoziare con la banda che, dentro la banca tiene in ostaggio molte persone.

Il contesto sarà sicuramente carico di tensione e le emozioni saranno così intense da fare sembrare ogni mossaimprevedibilissima.

Ora, il rapinatore dice:

“Hai 60 secondi per farmi avere un auto, dei soldi altrimenti lei muore! 60, 59, 58…”

Cosa fai? Come gli rispondi?

E’ importante cercare di capire che cosa succede dall’altra parte, specialmente se il rapinatore non vuole sentire ragioni. Svela le carte.

Agente: “Che cosa hai intenzione di fare con questi soldi?” “Sembra che tu voglia essere al sicuro”

“Sembra che tu veda una vita fuori da quella banca, è così?” “Sembra che tu ti penta di questa rapina”

“L’auto arriva, ma come credi di uscire di lì?”

Dimostrati collaborativo, tranquillizza la situazione con la voce e con il tono.

Ricorda: un negoziatore efficace chiude un accordo se e solo quando la controparte arriva ad una conferma genuina, cioè quando non si sente “sconfitta” ma debitamente coinvolta nella tua offerta.