Persuadere: “da cervello a cervello”
Tutti noi possiamo imparare come funziona la mente umana e servircene come strumento di potere. La nostra mente, del resto, è quanto più di potente possediamo. Essa ci permette di fare tante cose e una tra queste è convincere e avvicinare gli altri a noi. Secondo Robert Cialdini l’abilità che abbiamo di avvicinare qualcuno alla nostra visione del mondo, delle cose o di una situazione in particolare si chiama persuasione ed esistono sei principi fondamentali a sostegno di questa pratica (se così possiamo chiamarla). Prima di conoscerli è importante chiarire che essere persuasivi significa convincere qualcuno ricorrendo a strumenti di comunicazione al fine di portare l’altro a fare qualcosa che lui o lei desidera già fare o per cui sente il bisogno di fare.
Attenzione!!! Persuadere non è manipolare
E’ comune confondere la persuasione con la manipolazione. Manipolare non è persuadere, piuttosto la manipolazione è una forma distorta di persuasione. Chi manipola si addentra nel regno di ciò che l’altro non ha alcune intenzione o alcun bisogno di fare. Ma quale è l’identikit del manipolatore? Come facciamo a riconoscerlo/a?
Per poter conoscere la forma distorta della persuasione, occorre fare un passo indietro e tornare sui principi fondamentali che definiscono l’arte del persuadere. Come accennavamo poco fa, sono sei:
- Reciprocità: ovvero il bisogno che si sente di ricambiare (un favore, un regalo, un gesto);
- Coerenza: ovvero il bisogno che si sente di essere affidabili, onesti e di preservare l’immagine che si offre agli altri di sé;
- Riprova sociale: ovvero il bisogno di vedere le persone di cui ci fidiamo come meritevoli della nostra fiducia;
- Simpatia: ovvero la nostra tendenza a riconoscere come “più attraenti” coloro che ci sono più simpatici o affini;
- Autorevolezza: ovvero la nostra inclinazione a dare più ascolto a chi ha dimostrato una certa autorevolezza;
- Scarsità: ovvero il bisogno che sentiamo di agire laddove abbiamo paura di perdere l’occasione.
Noterai che nessuno di questi principi ha qualcosa di “male” in sé, ed è per questo che persuadere non è un male in sé. Diverso è quando qualcuno prova a manipolarti. In questo caso, si dimentica che ogni forma di comunicazione o di scambio è un gesto reciproco oltre che sociale. Chiediti se ti senti a tuo agio in sua compagnia e probabilmente noterai che molto spesso i tuoi bisogni non vengono rispettati. Osserva il suo comportamento e riconoscerai la sua tendenza a lasciarti parlare sempre per primo, così da poter catturare i tuoi punti di forza, ma soprattutto i tuoi punti deboli. Ti renderai conto che in diverse circostanze le sue risposte e le sue azioni si basano su ciò che hai detto prima tu e che, di frequente, prima di farti una richiesta avanza complimenti o ti offre qualcosa. In certi casi, potrebbe traviare il principio della riprova sociale usando scuse, esagerando, nascondendo la verità oppure comportandosi da vittima; ancora, alternando l’ironia al sarcasmo, e poi a ostinati silenzi. Potrebbe distorcere il principio di autorevolezza, mostrandosi piuttosto autoritario, non con violenza, ma piuttosto ignorando telefonate, messaggi, o momenti di confronto con lo scopo di infonderti un senso di incertezza e insicurezza e farti pensare che hai fatto qualcosa di sbagliato. Addirittura perpetua questo atteggiamento al punto che se gli chiedi il perché di questa noncuranza negherà l’evidenza per far apparire il tuo atteggiamento, piuttosto che il suo, esagerato. A quel punto toccherà a te chiedere scusa. Di nuovo, proverà a distorcere il principio di coerenza istituendo paragoni. Fai attenzione ai paragoni perché nella maggior parte dei casi sono uno strumento per spingerti a fare qualcosa.
Una volta riconosciuto l’usurpatore della persuasione, colui o colei che la tramutano in manipolazione, non ti resta che scoprire come difenderti. La prima cosa che puoi fare è chiederti quale sia il vantaggio per te. Prova ad uscire dalla trappola mentale e fissa dei paletti (i tuoi!). In seconda battuta, non permettergli di rivolgerti troppe domande o richieste senza che anche tu ne possa avanzare altrettante. Non prendere decisioni affrettate, piuttosto prenditi del tempo per rifletterci, come si suol dire “temporeggia” e ricorda che resta una tua facoltà quella di “dire di no!”. Non dimenticare un altro suggerimento importante: crea la tua rete di alleati, essi potranno aiutarti a districare la matassa e ad uscire dal labirinto.
Dalla manipolazione alla persuasione: tutt’altra pratica
La persuasione è tutt’altra pratica. Ha a che fare con la tua capacità di suscitare nel tuo interlocutore un’immagine positiva di te, della tua prospettiva o della tua idea. Ha a che fare con la tua capacità di catturare l’attenzione di un altro essere umano che per natura, o forse potremmo anche dire “per configurazione cerebrale”, è vittima di una capacità attentiva che — ormai — fa a gara con quella di un pesce rosso. Ha a che fare con la creazione di un legame emozionale con l’altro, con il trovare un punto di contatto autentico che ti permette di entrare e comprendere il suo paradigma. Thomas Khun diceva che la scienza procede a salti e che gli uomini si oppongono gli uni alle idee degli altri perché vedono il mondo attraverso paradigmi diversi gli uni dagli altri. Persuadere significa sforzarsi di appartenere allo stesso paradigma. Un persona capace di essere persuasiva non prescinde mai dall’istituire una relazione molto personale con l’altro, dal rendersi disponibile per l’altro. Non prova ad imporre le sue idee o a forzare la realtà per farla apparire secondo il suo punto di vista, quanto piuttosto adopera l’arte maieutica per far partorire e pure per far accettare le sue idee. Non ha fretta, perché sa bene che serve pazienza e piccole dosi per far si che l’altro si abitui a nuovi punti di vista. In generale, si può dire che chi esercita l’arte della persuasione sviluppa un’influenza positiva sulle persone e la positività è magnetica. Persuadere significa essere sinceri, genuini ed empatici. In questo, chi preferisce la persuasione e rifiuta la manipolazione si ricorda che le persone più interessanti sono sempre le più interessate.
