Prevedibilmente irrazionali
Oggi voglio parlarvi di uno dei miei libri preferiti. Il suo autore è Dan Ariely, professore di psicologia ed economia comportamentale alla Duke University. In questo testo Dan ci offre una serie di suggerimenti utili per imparare a conoscerci attraverso il riconoscimento di una serie di processi cognitivi che influenzano le nostre decisioni rendendoci “Prevedibilmente irrazionali”.
Il cervello umano è un organo tanto affascinante quanto impenetrabile ma nient’affatto imprevedibile. Questo perché molti dei processi cognitivi che sottendono le nostre decisioni sono il risultato di risposte automatiche e ben collaudate. Uno dei nostri più grandi limiti è quello di credere che gli esseri umani si distinguano dalle altre specie animali perché razionali, o meglio, esclusivamente razionali. Eppure, la nostra razionalità è soltanto una tra le tante forze che guidano le nostre decisioni. Basti pensare a quante volte succede che le emozioni, l’opinione degli altri o i nostri desideri ci spingano sistematicamente a compiere le stesse scelte “poco sagge”. Chiamiamoli bias cognitivi, chiamiamole trappole mentali, chiamiamoli come vogliamo ma sono proprio questi fattori a renderci straordinariamente umani. Chi studia la mente umana lo sa bene: al di là della biologia del nostro cervello, c’è dell’altro ed è proprio questo plus a renderci unici tra tutte le specie.
(1) Siamo incapaci di pensare in termini assoluti. Ogni volta che ci capita di esprimere un giudizio non possiamo fare a meno di fare paragoni. Nella maggior parte dei casi siamo incapaci di valutare oggettivamente il valore, ad esempio, di un prodotto perché fondamentalmente siamo pigri (il nostro cervello lo è). Perché fai colazione sempre in quel bar? Il caffé è più buono? Il cameriere è più cordiale? Il prezzo è più competitivo? Probabilmente, ma è anche molto probabile che tu non abbia valutato alcuna di queste caratteristiche e che semplicemente sei abituato a far colazione lì. Pensiamo di sapere ciò che vogliamo davvero, ma non è così. Perciò, un primo suggerimento utile è: prova a mettere in discussione le tue abitudini per non essere vittima delle tue trappole.
(2) Quando qualcosa è GRATIS ci piace di più. La parola “GRATIS” è una delle parole più eccitanti per il cervello umano. E’ capace di farci desiderare anche ciò che non ci interessa. Quando un prodotto non ha prezzo il discorso “qualità” passa inosservato e a poco a poco, finiamo con l’apprezzare molto di più ciò a cui prima non davamo alcun valore. Le aziende che offrono servizi gratuiti lo sanno molto bene!
(3) Le emozioni pesano più della ragione. Lo dicevano anche gli antichi greci che la rabbia, la gioia, la noia, il dolore, l’ansia sono fattori decisionali preponderanti. Benché possa sembrare un’affermazione banalissima, quasi nessuno di noi, crede di essere schiavo delle proprie emozioni quando è chiamato a decidere, specie se di questioni importanti. Chi sarebbe così stupido da non risparmiare per la pensione? Eppure quanti soldi hai sul tuo conto corrente? Quante volte, pur in tempi duri, hai rinunciato ad andare in vacanza? Allo stesso modo non dobbiamo stupirci se nel venderci un oggetto con un valore affettivo, chi ce lo vende, tenda ad attribuirgli un prezzo maggiore. La capacità di autocontrollo, la capacità di gestire i propri stati d’animo è l’unico strumento che abbiamo per provare ad essere più oggettivi. Anche Platone, nel Fedro, provò a raccontare il ruolo della ragione e dell’intelletto nel guidare le decisioni umane. Due cavalli, uno bianco e uno nero, rappresentavano per il filosofo i sentimenti e i desideri la cui forza era così prorompente che l’intelletto non aveva altra scelta se non quella di provare a condurli senza alcuna chance di fermarli. Purché sia faticoso e noioso, soppesare costi e benefici di una scelta, è utile. Resta il fatto che questa valutazione ci chiede di essere proattivi!
(4) Quando è troppo è peggio. Mia nonna dice sempre che quando era giovane lei non c’erano tutte queste opportunità! Tutti i nonni lo dicono (penserai) ed obiettivamente “vivevano meglio!”. L’esistenza di molte alternative è più un problema che un’opportunità. Pensa all’ultima volta che ti hanno chiesto di scegliere il ristorante in cui cenare il sabato sera? Questo? Quello? O quell’altro ancora? Tendiamo a voler lasciare aperte quante più strade possibili e alla fine scegliamo a caso. Per di più, se le opzioni sul tavolo sono parecchie, andiamo in ansia e ci irritiamo. Ecco perché, come ci insegnano gli esperti di neuromarketing, “meno è meglio”. L’indecisione non ci permette di concentrarci sui nostri obiettivi: in questo caso, andare a cena. Così facciamo la fine dell’asino che si ritrova a metà strada tra due fienili e bloccato sul sentiero per la sua incapacità di scegliere finisce con il morire di fame! La vera soluzione è: ridurre le opzioni e riconoscere che, spesso, tra l’una e l’altra non ci sono poi tutte queste differenze!
(5) Siamo egoisti. Tutti. Purtroppo (o per fortuna direbbe Darwin) gli esseri umani sono egoisti. Ci definiamo disposti a metterci in discussione per gli altri, a condividere le nostre decisioni con gli altri, ma alla fine i nostri geni ci fanno lottare prima di tutto per la nostra di sopravvivenza nel breve termine. Così succede che siamo ciechi di fronte ai benefici che la cooperazione ci regalerebbe a lungo termine. Basti pensare a quando si parla di “inquinamento, cambiamenti climatici”: quanti di noi riconoscono il bene del pianeta se la decisione è morire di caldo o accendere l’aria condizionata?
Ciò che di illuminante c’è nelle riflessioni di Dan e ciò che rende questo testo uno dei miei preferiti è la capacità di mettere in luce un fatto e cioè, che la chiave per uno sviluppo personale, sociale e perfino economico efficace e sostenibile è accettare pienamente l’irrazionalità umana come parte di ogni processo decisionale, con l’obiettivo di saperla guidare a nostro vantaggio e di trasformare le trappole mentali da fattori di pericolo a fattori di opportunità!
